İşletmelerde Bant Yaklaşımı Nedir?

BANT, budget, authority, need ve timing çizelgesi anlamına gelir ve ne kadar kalifiye olduğunu belirlemek için kullanılabilecek bir yaklaşımdır. Öncülük etmek şirketinizle çalışmak ve hangi müşteri adaylarının önceliklendirilmesi gerektiğini belirlemektir. Bu yazımda sizlere işletmelerde bant yaklaşımı nasıl olur? sizlere anlatacağım..

Neden BANT Yaklaşımı Kullanılmalı?

Satış Yapan Firma: Bunun için ayrılmış bir bütçeniz var mı?

Satın Alacak Firma: Henüz değil, ancak salı günü kesinleşecektir.

Satış Yapan Firma: Harika, bu anlaşmayı kim imzalayacak?

Satın Alacak Firma: Menajerim Ayşe.

Satış Yapan Firma: Ve şu anda yazılımına sahip olmadığınız ülke çapında müşteri etkinliklerini düzenlemek için XX’i kullanacaksınız. Görünüşe göre mevcut sisteminizi yönetmek ve ölçeklendirmek zor. “

Satın Alacak Firma: Evet, bu doğru.

Satış Yapan Firma: Çözümü olmasını istediğiniz belirli bir tarih var mı?

Satın Alacak Firma: Muhtemelen ilkbaharda.

Satış Yapan Firma: Tamam, harika. Sanırım bir sonraki adım, sizinle bir etkinlik uzmanı arasında bir demo düzenlemek isteriz.Ne düşünüyorsunuz?

Satın Alacak Firma: Önce biraz daha etrafa bakmak istiyorum… Birkaç hafta içinde size bir e-posta göndereceğim.

O etrafa bakan adam bir daha aramadı. Peki neden? Aslında her şey güzel gidiyordu değil mi?

Aslında burada görüyoruz ki müşteri tarafı ürünü almak konusunda çok da istekli değil. Peki, nasıl önceden anlayabiliriz? Gelin birlikte inceleyelim. Planlı bant yaklaşımı size kazandıracaktır.

Budget (Bütçe)

Satış yapacağınız kurumsal hedef kitleyi biliyor musunuz? Hepimiz biliyoruz ki 100m² bir dükkâna 10.000 $’lık bir satış yapamayız. Hedeflenen potansiyel müşterilerinizin dönüşüm verimi nasıl?

Nasıl bir fon ayırıyorlar? Fiyatlandırma beklentileri nelerdir?

Eğer bir iş yapılacaksa elbette bir fiyat ortaya çıkacaktır, eğer sizin fiyatınıza “ abii biraz fazla, biz bi düşünelim” gibi söylemler alıyor ya da seziyorsanız hemen çıkın. Unutmayın! Zaman en pahalı ödeme yöntemidir.

Authority(Yetki)

Bütçeyi konuştunuz, anlaştınız.  Peki, doğru kişiyle mi anlaştınız? Görüştüğünüz kişi ne kadar alanında yetkin ve yetkili?

Yetkilendirecek kişiyi anlamak, satış temsilcilerinin satın alma sürecine kimin dahil olması gerektiğini bilmelerine yardımcı olacaktır. Ayrıca, konuştukları potansiyel müşterinin herhangi bir yetkisi yoksa görüşmek hiçbir açıdan değeri olmayacak, safi zaman kaybı olacaktır. Sakın ola nepotikliğe kayıp “ nede olsa amcaoğlu ya halleder” demeyin, deniyorsa da uçarak kaçın.

Need (İhtiyaç)

Bütçeniz ve yetki var. Ancak ihtiyaç var mı? “ Abi bir iş fikrim var 1 m $  ya da abi bir ürün yaptım 5 ₺/ayda bir şey değil alırlar” diyorsan iyi düşün. İnsanlar ihtiyaç olmadıkları hiçbir şeyi almazlar.

Potansiyel müşterinin ihtiyacı daha fazla rahatsızlık içeriyorsa, o satışı hızlı bir şekilde çözmek için motive olmayabilir ve bu satışı ilerletmek için daha fazla zaman ve çaba gerektirir. Bu da gelecek gelirin bugünkü değerini düşürür. (bu da karınızı düşürür)

Timing (Zaman)

Bütçe ve doğru kişi, bir de ihtiyaç var peki ya zaman? Bir yıl sonra yapacağınız bir işi 1 yıl önceden haber vermek iki tarafı da sıkacak, bunaltacaktır. Burada sizlere tavsiyem biri sale funnel (satış hunisi). Böylece hem belli bir fiyat üzerinde hem de sıcak satışla işlerinizi planlı olarak büyütebilirsiniz. Ya da günü gelmemiş, pazarı oluşmamış bir işi nasıl olurda satabilirsiniz?

Türkiye’den örnek Scorp çıktı ve iyi bir ivme yakaladı ama 1,5 yıl sonra kapatıldı ondan 1 / 2 yıl sonra ise Tiktok çıktı.

Günümüzde BANT Yaklaşım Satış Süreci

Değişime Ayak Uydur

Bant yaklaşım satışı ilk kez 1960’larda ortaya çıkmıştır. Elbette artık günümüzde insanlar toplantılara giderken ya da toplantı esnasında “ Fiyatımız xx tl” demiyor çünkü internet denen icat bunun için oldu. Müşterinin / Satıcının sitesine girer ve bant sistemini buradan uygulayabilirsin.

Günümüzde ki Pratik Bant: Chatbot

Chatbot’lar günümüzde oldukça revaçta. Bir kullanıcı aklına takılan bir soruyu dijtal olarak sorabiliyor, canlı ya da yapay zeka aracılığıyla istedikleri sorunun cevabını alıyor ve bu da kullanıcı deneyimini ve lovebrand’i geliştiriyor. Sizler o günün istekleri ve alt yapıları ne ise ona göre bir pozisyon almasınız. Günümüzde bant yaklaşımı gelişiyor, daha kullanıcı odaklı oluyor.

Modern Bant Yaklaşımı: GPCT

GPCT, Goal (Hedefler) Plans (Planlar) Challenges (Zorluklar) Timing (Zamanlama)dir.

Hedefler (Goal)

Potansiyel müşterilerinizin hedefleri nelerdir? Eğer müşterinin empatisini yapamazsan ona bir teklif sunamazsın. Eğer eksiklerini biliyorsan o hedeflerin üzerine giderek güzel satışlar elde edebilirsin.

Planlar (Plans)

Potansiyel müşterilerinin planlarını biliyor musun? Eğer biliyorsan o planları kendi hedeflerinle birleştirebilir, böylece markanı daha güçlü duyurabilirsin. Örneğin bizimle iş yaparsanız gelecek yıl %20 artacaktır derseniz müşterinizin aklına girebilir ve satışını yapabilirsin.

Zorluklar (Challenge)

Zorluklar, potansiyel müşterinin hedeflerine giden yolda beklenen engellerdir. Çoğu durumda, potansiyel müşteriler bunları kolayca paylaşır ve erken ve sık sık gündeme getirir.

Sakın hemen çözüm önerme. Olası müşterinin hedeflerini, planını ve zamanlamasını öğrenin, aksi takdirde satış sürecinde kendimizi ciddi bir dezavantaja sokarız.

Zamanlama (Timing)

Zamanlama, olası müşterinin hedeflerine ulaşılması gereken ve ayrıca olası müşterinin satın alma kararının verilmesi gereken zamandır. Bu zamanın iyi belirlenmesi gerekir. Her iki tarafa da fırsat maliyeti oluşacaktır.

İlginizi Çekebilir: Yalın Startup’dan Öğrendiklerim