Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim – 1

Önceki yazımda Yalın startup kitabını olabildiğince kendimce süzerek sizlere güzel bir rehber niteliğinde hazırladığımı düşünüyorum. Bu yazım ise kendi kendine mba’den öğrendiklerimin kendimce süzülmüş halidir. İsteğim zamanlarımızın kısıtlı olduğu bu zaman diliminde, sizlere 5-7 dk. gibi kısa sürede bir kitabı genel hatlarıyla yorumlayarak anlatmaya çalışmak. O zaman başlayalım.

Kendi Kendine MBA Josh Kaufman ve ekibine teşekkürler..

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Her şeyi bilmek gerekli mi?

Josh Kaufman diyor ki; “her şeyi bilmek zorunda değilsiniz” bende buna katılıyorum ve rahmetli Sakıp Sabancı’nın bir sözünü sizlere iletiyorum. “Her şeyin bir şeyini, bir şeyin her şeyini öğren”.  Siz bir konuda kendinizi geliştirebilirsiniz (Mesela Dijital Pazarlama). Burada kıstas sizin enerjinizi doğru bir şekilde yönetmeniz olacaktır. Burada iyi bir iş yönetimi ile bu sayede yüksek verim elde edilebilir.

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Soru sormak mı, yoksa cevap vermek mi daha önemli?

Josh Kaufman ik çalışanlarına ya da patronlara “iyi cevap veren değil, iyi soru soran kişileri ekibe dahil edin” diyor. Bunda ki amaç ise arz/talep meselesi. İhtiyacı olan bir sorun mu var yoksa Türk usulü “ kervan yolda düzülür”tarzında mı?  Aşağıda örnek bir diyalog göreceksiniz.

X: Abi bir ürün yaptık uuf, yıkılıyor, son teknoloji ile de donattık. Şimdi bir de uygulama yaptık mı ooo parayı vururuz.

Y: Güzelmiş. Peki, kim alacak bu ürünü?

X: Abi gençler alacak (zaten bir şey bilmiyorlar, çocuk gibiler satış zor olmaz). Bu ürün piyasayı ele geçirecek.

Y: Arkadaş iyisin hoşsun da, hedef kitle analizi yapmadın mı? Nasıl olacak bu satış işlemi? Neden alsınlar ki?

X: Abicim biz biliyoruz ya, araştırdık elbet bizde. Tutacakkk emin ol.

Y: Ne araştırdın?

X: Abi çevrede 3-5 kişiye sorduk “alırız yap dediler” bizde buna istinaden yapmaya başladık.

5 AY SONRA(Yatırım almak için)(Para yavaş yavaş suyunu çekiyor)

A İnvested Company: Neden bu ürünü yapıyorsunuz? SWOT, İş planı vb. ve birkaç satış var mı?

X: Efendim çevrede birkaç sorduk, soruşturduk, var gibi.

A İnvested Company: Neden size yatırım yapalım?

X: Güzel bir ürün yaptık ta ondan.

Y: Kitleniz var mı? Kime satacaksınız, neden gerek bu?

X: Efendim kitle gençler. Bilindiği üzere bu gençlere ne tuttursak alıyorlar. Çünkü ürün gelecek vaad   ediyor.

A İnvested Company: Üzgünüz, aradığımız kriterlere sahip değilsiniz.

7.Ay(Çöküş)

X: Abi satış yok, yatırım da alamıyoruz. (Yaşlı bunaklar, gül gibi projeye yatırım yapmıyorlar. Nereden bilecekler ki! ).

Y: Abi çevreli bir araştırma yaptın mı da giriyorsun işe?

X: Valla abi birazcık sorduk, alırım diyenler şimdi “gereksiz”, “çok pahalı” , “çok ucuz, çakmadır” diyor. Gençlere bile bir türlü satamıyoruz.

Durum tam da bu.  Belli metrikleri sağlamadan hemen zengin olma hayalleri her zaman kötü sonuçlanacaktır.

Her zaman doğru sorular sorarak ilerleyin, zaman/nakit/enerji tasarrufu sağlar.

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| MBA’e gitmek zorunda mısın?

Genelde mühendislik ve işletme okuyan öğrenciler hemen MBA gerek diyorlar. Türkiye Avrupa’da en çok mba yapan ülke, ama hâla değerli firmalarımız yok. Bir tane satışımız var unicorn. Elde avuçta toplasan 20 firma ya var, ya yok. Sahi neden? Hani mba yapmıştık, neye yaradı ki bu şimdi?

Arkadaşlar MBA bir konuda ilerlemek için yapılır, fakat ne yazık ki biz işe girebilmek için yapıyoruz(Ne acıklı! )

Bizim için nicelik nitelikten her zaman önde gelmiştir. Bununda sonucu olarak analitik düşünmeyen, sadece “para” için iş yaptığımız için “para” kazanamıyoruz. Yoksa ülkemiz avrupada en çok çalışan ülkelerden(ama boş işte!). Değer katan işler yapalım, iş yapmak için iş değil!

Sonuç ne mi: Okul okuma –  iş bulma – evlilik – çocuk

Hayırlı olsun milyonluk oldunuz, artık ölene kadar çalışın!

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Josh Kaufman’a göre her işletmenin 4 bölümü

1. Değeri yarat ve dağıt. Günümüzde kimse mala ya da hizmete para vermiyor, marka hikayesine önem ver!. Sattıklarından geri bildirimler al ve bunları paylaş(Potansiyel alıcılar için mükemmel bir ürün nedir videosudur bu)
2. İhtiyacı analiz et ya da yarat. Kime satacağına çok iyi karar ver sonra üzülen sen olma.
3. Karşılanabilir bir fiyat biç, yoksa almazlar. Onlar sana değil, sen onlara lazımsın. Bunu unutma!
4. Yeterli geliri sağla, bu süreklilik için elzem bir konudur. Yatırımcılar için önemli bir konudur. Yapabilirsen aylık ödeme al.(Hem sana düzenli bir nakit akışı, hem de yatırımcının gözünde öne çıkmak için)

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Josh Kaufman’a göre Piyasayı değerleme yolları

Startup’ınızı kurdunuz, ülkede belli bir seviyede aylık geliriniz(MRR) var ve firmanızı değerini ölçmek mi istiyorsunuz?

Gelin 10 adımda bunu açıklayalım.

1 ) Aciliyet

2) Piyasa büyüklüğü

3) Fiyatlandırma potansiyeli

4) Müşteri kazanma maliyeti(CAC)

5) Değer katma maliyeti

6) Benzersizlik

7) Pazarın regülasyonları(girelebilme hızı)

8) Ön yatırım

9) Yan ürün satma potansiyeli

10) Süreklilik

10 Standart Değer Biçme Biçimi

Ürün

Ürün ne? Ne zaman piyasa açılacak? Kaç adet stok kalacak? Vb. gibi sorulara cevap vermeniz gerekir.

Paylaşılan kaynak

Spor salonları bu biçime girebilecek bir alandır. Sürümden kazanabilirsiniz.

Abonelik

Hem firmalar hem de yatırımcılar için en sevilen ödeme yöntemi. Nedeni ise süreklilik arz etmesi.

Yeniden satış

Yaptığınız ürünü tekrar satabilecek misiniz? Tekrar satamazsanız komada kalmış insan gibi sadece o fişi ne zaman çekileceğini bekleye bekleye yok olursunuz. Tekrar eden satışlar hem nakdi olarak genişlemenize olanak tanır ve markalaşma anlamında önemli fırsatlar elde edebilirsiniz.

Kiralama

Son zamanların gözde unsuru kiralama güzel getiri sağlanabilecek türden. Bknz: Martı

Bu sayede daha az sabit maliyetle giderlerinizi kontrol edebilir ve büyümenizi daha da hızlandırabilirsiniz.

Aracılık

Son zamanların yeni gözde trendlerinden aracılık ise sizlere neredeyse %0 sabit maliyet sunmakta olup aldığınız komisyonla çok daha hızlı büyüyebilirsiniz. Bknz: Amazon/Letgo/AirBnB

Hedef kitle toplama

Yapacağınız iş içinden önceden oluru var mı diye bir kontrol etmeniz gerekir. Size yapmayı düşündüğünüz iş fikri hakkında bir takım ipuçları verecektir.

Kredi

Krediyi ürün geliştirmek için değil, ürünü şaha kaldırmak için kullanılmalıdır. Yaptıgınız işe değer katmayacaksa almak sadece yük oluşturur.

Opsiyon

Belirli bir ücret karşılığında belirli bir zaman diliminde önceden belirlenen bir işlemi üstlenme becerisidir. Örneğin bir müze,sinema için farklı bir konumlandırma yaparak opsiyon bedeli alabilirsiniz. Otel firmaları ve aracıları bu özelliği kullanır.

Sigorta

Elinizde bulunan ve değer katmanıza aracı olabilecek her şeyi sigortalayın. Böylece daha az risk ile daha çok kazanabilme fırsatı sağlayacaksınız.

Sermaye

Yatırım için elde bulundurulan parayı değerlendirin. Firmaları iyi analiz ederek kişisel sermayenizi elde edebilirsiniz.

Günümüzde ise bunlara yenileri eklenmiştir;

Algılanan değer

Ne yaptığının, nasıl yaptığının bir değeri yok, neden yaptığını düşün. Bu sana markalaşma fırsatı, o da algınan değeri daha da iyileştirme fırsatı verecektir.

Zorluk primi

Giriş, çıkış, pazarda kalma maliyeti. Örneğin doğalgaz/su gibi kategorilerde giriş zordur.

Paket satış ve ayrı fiyatlandırma

Ürünleri farklı konumlandırmalarla farklı fiyatlardan satabilirsiniz. Bknz: 1 litre su /5 litre su ya da ekonomi/business uçak koltukları.

Prototip

Prototip bir ürünün deneme sürümüdür. Prototip, pretotip ile ilgili açıklamayı yalın startup’dan öğrendiklerim adlı yazıda anlattım.

Ödünleşim

Firmalar arasında daha değerli olma durumu. Bu sayede konumlandırma daha iyi olduğu için nakit akışınız sağlam olur.

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Josh Kaufman ve Gölge Testi

Gölge Testi, bir ürünü üretmeden satma işlemidir. Bu işlemi yapma amacınız projeyi yaparken alacağınız riski minimuma indirmek olacaktır. Bu sayede prototip için enerji harcamadan önce olup olmayacağı ölçülür. Bknz: Fitbit

Fitbit firması ürünlerini hayata geçirebilmek için 2M$ para alabilecek bir sipariş aldılar ardından yatırımcılardan para aldılar ve ürettiler.

Gölge testinden önce ise minimum yaşanabilir arz konusunu halletmeniz gerekir.

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Minimum Yaşanabilir Arz nedir?

Gerçek satış için gerekli olan faydayı vaad eden ve/veya sunan bir arzdır. Bu da bir çeşit prototip türüdür. Örneğin Fitbit burada sadece birkaç bilgisayar çizimi ve biraz ile tanıtım ile gelen geri bildirimleri analiz edip ona göre işe zaman harcadı. Bu arz kritik önemi sahiptir!

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Josh Kaufman’a göre Pazarlama Bileşenleri

Dikkat

Eğer müşterinizin dikkatini çekemiyorsanız, bir yerlerde hata yapıyorsunuz demektir.

Alırlık

Bir ürünü almayı istemek için o ürünün 7 reklamını 7 kez görmen yeterlidir derler, bana viagra ile ilgili 8743 adet spam mail geldi hala viagra almak istemiyorum.

Erin Pavlina

Fark Edilebilirlik

Firmanız eğer görünür olmazsa, dağıtım kanalları tam anlamıyla çalışmaz/çalışamazsa yaptığınızın bir önemi yok. Kendinizden ayrı bir sürü firma var neden siz? Ve sizi nerelerde görmeliler? Cevabını bulun, uygulayın.

Zihin Meşguliyeti

Yaptıgınız ürünü müşteriye gösterin, göstermekle kalmayın dikkatini çekin. Dikkatini çekemezseniz kalıcı olamazsınız.

Adreslenebilirlik

Arzınızı takip edebilecek insanlara ne kadar hızlı iletişim kurabileceksiniz!

Kendi kişisel ve kurumsal firmanızı yaratırken buna göz atın!

Gözünde Canlandırma

Bir ürün eğer potansiyel müşterisinde eğer gözünde canlandırılıyorsa;

Ürününüzü daha iyi satılabilecek bir konuma gelir, ama bir zararı vardır, o da başkaları tarafından yapılabilecek olmasıdır. Yine de müşteri bu ürünü ağızdan ağıza pazarlayabilir. Örneğin;

+    Bir dizi çıkacak diyorlar…

–    Ne dizisi bu?

+   Bilmiyorum, ama sherlock tarzı diyorlar…

–   Anladım, kulağa fena değil gibi geliyor

Ortak Zemin

İki veya daha fazla tarafın çıkarlarına uyuşmasıdır. Bu tip durumlarda müşteri ve paydaşları daha kolay ikna edilip böylece daha çok potansiyel müşteri edinimi artmış olur.

Dört Fiyatlandırma Yöntemi

 Yenileme Maliyeti

 Piyasa Karşılaştırması

 İskonto Edilmiş Net Nakit Akışı/Bugünkü Değer

 Değer Karşılaştırılması

Kendi Kendine MBA’den Öğrendiklerim| Değer Tabanlı Satış

Müşteri ürününüzün değerli olma gerekçesini anlama ve pekiştirme becerisidir.

Üç evrensel para birimi: Şimdi aklınıza Dolar, Euro, Sterlin geldi dimi? Değil…

Kaynaklar

Zaman

Esneklik

Kitabın yarısı bitti. Çok uzun olup sıkmamak için diğer bir yazıda ise diğer yarısını anlatacağım..

Sizlere bu yazımda kendi kendine mba  Josh Kaufman adlı kitabın yarısının süzülmüş halini sunmaya çalıştım. Önümüzdeki günlerde ise bu seriyi bitireceğim..

İyi okumalar..

İlginizi Çekebilir: 7 Kitapla Seni Değiştiriyoruz