Gençlere değer katacak içeriklere Google Haberler'den abone olmak ister misiniz?.Google Haberlere Abone Ol. Gençliğe değer katma arzusuyla..

Manipülasyon, en basit anlamıyla, belli etmeden ve taktiksel yollarla harekete geçirme ve etkileme faaliyetidir

Manipülasyon Türleri

Manipülasyon teknikleri temelde 2’ye ayrılır;

  • Psikolojik
  • Finansal

Psikolojik manipülasyon:  İnsanları kendi bilgileri dışında veya istemedikleri hâlde etkileme veya yönlendirme anlamına gelir. Bu etkileme ve yönlendirme sonucu insanlar davranış değişikliği ya da kanaat değişikliği gösterebilirler. Davranış ve kanaat değişikliğine tüm etkilenme ve yönlendirme uygulamalarını kapsar.

Finansal manipülasyon ise, iki temel anlamdadır:

  1. İnsanları kandırarak bir menkul kıymeti almaya veya satmaya sevk etmeye veya menkul kıymetin fiyatını yapay bir seviyede tutmaya yönelik davranışlardır.
  2. Menkul kıymet piyasalarında arz ve talebin serbest bir şekilde karşı karşıya gelerek fiyatları belirlemesine yönelik sürecin kasıtlı olarak engellenmesidir.
  3. Manipülasyonla spekülasyon genelde birbirine karıştırılan kavramlardır. SPK mevzuatına göre manipülasyon yapmak suçtur. Fakat spekülasyon yapmak serbesttir.
Manipülasyon Teknikleri
Manipülasyon Teknikleri

Manipülasyon Teknikleri

Manipülasyon denildiğinde akla ilk gelen anlamı ‘manipüle etmek’ olduğundan ve bunun da psikoloji konuları içinde yer aldığını söyleyebiliriz. Sosyal psikologlar da bu teknikler üzerinde çalışmaktadır. Bu tekniklerden bazıları:

  • Foot in the Door, kapıya ayak koyma tekniği (Freedman ve Frazer, 1966)
  • Low Ball, oltaya takma tekniği (Cialdini, 1978)
  • Door in the Face, yüzüne kapıyı çarpma tekniği (Cialdini, 1975)
  • Açık ve zımni tarzlar
  • Klasik ve yeni tarzlar

En Etkili Manipülasyon Teknikleri

Foot the Door Tekniği

Bu tekniklerin ne olduğuna gelecek olursak, içlerinden en yaygın olan foot in the door(kapıya ayak koyma tekniği) ile başlayalım. ‘’Önce küçük bir ricada bulunulur ve sonra asıl meseleye gelinir, karşıdaki bir kere evet dediyse ikinci soruya hayır deme olasılığı düşer. Yolda yürürken önünüze çıkıp 1 liraya ürün satmaya çalışan veya bağış toplamaya çalışan kişiler önce “1 dakikanız var mı?” diye söze girerler, o konuşma maalesef hiç 1 dakika sürmez.’’ şeklinde örnekleyebiliriz.

Lawball Tekniği

Lawball tekniğini ise, git gide artan ricalar tekniği olarak adlandırabilir. Bu tekniğin en çok araba galerilerinde kullanıldığına denk geliyoruz. Örneğin piyasa değeri 54 bin lira olan araç iskonto(indirim) uygulanarak 48 bin tl’ye getiriliyor ve satış sözleşmesi imzalanmak üzereyken araçla ilgili ekstra vergiler vs gösterilerek arabanın fiyatı ilk fiyat olan 54 bin tl’ye geliyor, hatta aştığı bile oluyor. Bu vergilere ek olarak araçla ilgili alınması gereken şeyler de listeye ekleniyor(araç içi yastık kılıfı gibi gereksiz şeyler) ve ortada 60 bin TL’lik bir fiyat çıkartılıyor. Genellikle de kabul ediliyor bu teklifler.. Tabi lawball tekniğinden habersiz biri değilseniz, kabul etmeme şansınız yüksek.

Door in the Face

Bir diğer tekniğimiz door in the face(yüzüne kapıyı çarpma tekniği) ise, 1975 yılında Robert B. Cialdini tarafından keşfedilmiş ‘’İknanın Psikolojisi’’ kitabında da üzerinde durmuştur. Bu kitap bu alandaki soru işaretlerinizi de gidermeye yönelik hazırlanmış harika bir kitaptır, okumanızı tavsiye ederim. Ayrıca sadece door in the face değil, diğer teknikler üzerinde de örneklerle ve akıcı bir dille anlatımda bulunuyor kendisi.

Peki Door in the Face Tekniği Nedir?

Bu teknik, ikna edenin yanıtlayanın büyük olasılıkla reddeceği büyük bir teklifte bulunarak öncesinde onu şaşırtan, sonrasında da kabul edebileceği bir teklifte bulunarak onu ika etme olarak ifade edilebilir.

Basit bir örnek verecek olursak, bir çocuk babasından 200 lira harçlık istiyor. Bu babasının vereceği bir  miktar değilse ilk diyeceği şey ‘’olmaz’’ olacaktır. Sonrasında 100 lira harçlık ister, ve babası bunu kabul edip ona harçlığı verir.

Fakat tüm bu teknikler biraz da timing(zamanlama) işidir ve doğru zamanda doğru hamle ile yapılmalıdır. Psikolojik anlam dışında finansal anlamda da (satış ve pazarlamada da) görülen tüm bu tekniklerin kullanımı oldukça yaygındır. Biraz da satış ve pazarlamadaki yerleri üzerinde durup yazımızı noktalayalım.

Satış ve Pazarlamada Manipülasyon
Satış ve Pazarlamada Manipülasyon

Satış ve Pazarlamada Manipülasyon

Satışta Manipülasyon

Satışta yerini ilk olarak ‘’fiyat’’ üzerinden görmek mümkün.Şu sezon sonu indirimleri, her şey 20 TL, 1 alana 1 bedava tarzındaki promosyon ve kampanyalar da satış yapılırken kullanılan manipülasyonlardan en bilindik olanları. Bu taktikler ürünü daha satılabilir kılarken, tüketici açısından da çekici kılmaktadır.

Fakat bu teknikler işletme açısından zarar da getirebilir çünkü ilk olarak üzerinde durmamız gereken şey iki tarafın da kar elde edip edemediği olmalı. İşletme kar elde edecekse maliyetleri düşük tutmalı, fiyatı arttırmalı. Tüketici kar elde edecekse fiyatı düşük olanı almalı ve aldığı üründen memnun da kalmalı.

%45 brüt karlılığı olan bir ürününüz olduğunu düşünün, sadece %15 oranında bir indirim yaptığınızda aynı brüt karlılığı sağlamak için %50 daha fazla ürün satmanız gerekiyor. İki kere düşünmeye değer, değil mi?

Pazarlamada Manipülasyon Yeri

Pazarlama, tüketici değil de işletme ve kurumlar açısından önemli olan bir alan. Tüketicinin de istek ve görüşlerini dinlemek de oldukça önemlidir, fakat önemli olan ‘’ne satsam ve nasıl satsam daha çok para getirir?’’ sorusunu soran bir işletmeciye cevap verebilmek. Bu soruları soran ve cevaplayan çoğu zaman kendileridir. Tabi, kurumsal ve üst düzey bir firma değilse. Çünkü kurumsal ve zincir mağazalarda bu tarz sorulara cevap arayan bir pazarlama departmanı bulunmaktadır ve alanında uzman pazarlamacılar bu alanda en doğru hamleleri yapmak için uğraş vermektedir.

İlk olarak ürünün insan hayatında olumlu bir etkiye sahip olması, günümüz postmodern pazarında çağı yakalamak, gündemi takip etmek oldukça önemlidir. Tüm bunlar ürünü daha cazip, etkili ve ‘satılabilir’ kılmaktadır.

Ürüne eklenen bir yeni özellik(her sene bir üst modeli ile gündemde olan, kamera kalitesi arttırılan Iphone telefonları gibi), ürünün yanında onun ikame malının promosyon olarak verilmesi(çayın yanında şeker, çamaşır suyunun yanında yumuşatıcı verilmesi gibi), ürünün albenisini arttıracak bir özellik (retro pazarlama bu konuda örnek) ve tüketici bölümlendirmesi(niş pazarlama) ile müşteri persona’larının oluşturulması da bu alanda dikkat çeken bazı teknik ve uygulamalardandır.

Sonuç ve Öneriler

Psikolojik ve finansal anlamda manipülasyon teknikleri hayatımızın hemen hemen her yerinde karşımıza çıkmakta. Bu teknik ve uygulamaları görmek bir tüketici olarak bizi korkutsa, kararsız bıraksa da daha bilinçli bir tüketici olma yönünden oldukça önemlidir. İşletmeler, çeşitli devlet kurum ve kuruluşları açısından ise bu kadar manipülasyon tekniğinin bilinmesi pek hoş karşılanmayabilir J

Yine de bizler manipülasyonun hayatımızın birçok yerinde karşımızda olduğunu ve çeşitli ikna teknikleri ile o ürünleri satın aldığımızı görmüş olduk. Tabi bu demek değil ki manipülasyon teknikleri yüzünden bir şeyleri satın alıyoruz veya kullanıyoruz.

Bütün bu teknikler tüketici/müşteri bunu istemedikçe ‘’hayır teşekkürler almayayım’’ dedikçe bir anlam ifade etmez. Bu yüzden asıl önemli olan tüketiciyi dinlemek, soru ve sorunların çözümler bulmak ve en önemlisi ‘empati’ kurabilmektir. Finansal ve psikolojik manipülasyonun kötü algısından ise ancak böyle ‘empati’ kurarak kurtulabiliriz. Benden yazması.

İlginizi Çekebilir: Motivasyon Nedir?

Başkalarına Fayda Sağla
Yorum Yok
Yorum İptal
Yorumlar: Manipülasyon Teknikleri Nedir?

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Resim ekle - Yalnızca PNG, JPG, JPEG ve GIF desteklenir.

Sosyal Medya Hesaplarımız

Copyright © 2020 Öğrenci Blogları. Tüm Hakları Saklıdır.

Giriş Yap

Öğrenci Blogları'na Hoş Geldin

Gençlere değer katan içerikler üretiyoruz. Aramıza katılacağın için mutluyuz.
Giriş Yap

Gelişim için ilk adım. Boş vakitleri iyi değerlendirmek gerek.